Anna Urbańska: Nestle, BMW i Coca-Cola też korzystają ze Structogramu

przez  |  Brak komentarzy

– Całym sensem analizy strukturalnej jest pokazanie ludziom ich siły. Nie ma analizy biostrukturalnej sukcesu czy porażki. Żadna nie jest ani lepsza, ani gorsza – tłumaczy Anna Urbańska, coach, wykładowca akademicki, ale i przedsiębiorca. Jest jedynym w Polsce Master Trenerem Structogramu, metody wykorzystywanej przez największe korporacje na świecie.

Joanna Rubin: Ania, miałyśmy rozmawiać o Structogramie, a w materiałach widzę hasło trzy kolory mózgu…

Anna Urbańska: Już tłumaczę! Trzy Kolory Mózgu to nasza polska inicjatywa, w której pokazujemy jak ważne jest życie zgodnie ze swoimi naturalnymi zasobami. Projekt przygotowaliśmy w oparciu o analizę biostrukturalną i o badania, których autorem jest dr Paul MacLean. Na całym świecie to, co zrobił dr MacLean nazywane jest analizą biostrukturalną, Structogramem, czyli kluczem do poznania siebie. W Polsce, poza słowem Structogram, dla ułatwienia nazwałam to również „3 kolory mózgu”, bo jest łatwa do zapamiętania.

Skąd znasz Structogram i badania dr MacLeana?

Grupa znajomych w 2011 roku była w Dolomitach włoskich. Pojechali na narty i przy okazji mieli mieć szkolenie Structogram. Ostatecznie wyszło tak, że bardzo zaangażowali się w szkolenie, a tylko w wolnych chwilach jeździli na nartach. Ta metoda ich zafascynowała i chwyciła za serce. Jak już wrócili, to podzieli się ze mną refleksjami, swoimi odczuciami i polecili mi, abym i ja się tą analizą zainteresowała. I tym sposobem Structogram znalazł się w Polsce.

Jestem Master Trenerem, czyli osobą, która może szkolić innych. Jako jedyna mam możliwość licencjonowania nowych trenerów na Polskę. Od 2014 roku wyszkoliłam 11 trenerów. W Niemczech jest ich 800. W Szwajcarii ponad 100. Oznacza to, że w Polsce mamy dziewiczy rynek – jest co robić.

3 kolory mózgu, to niebieski, zielony, czerwony. Co oznaczają te barwy?

Kolor zielony odpowiada pniu mózgu. Kolor czerwony odpowiada naszemu międzymózgowiu, a kolor niebieski kresomózgowiu. Te trzy barwy składają nasz świat w kolory.

Jak ktoś ma biostrukturę niebieską, to inaczej postrzega rzeczywistość?

Każdy z nas ma wszystkie części mózgu i chodzi o to, aby zbadać na ile i jaka jego część jest rozwinięta. Jaką ma siłę, a to zresztą jest uwarunkowane genetycznie. Kiedy przyjrzysz się zapisom z tomografii komputerowej, to te części naszego mózgu, które są mocno rozwinięte są też bardziej zaznaczone. To widać gołym okiem.

Świadczy to o tym, że każdy z nas ma biostrukturę, ale znowu nie znaczy to, że jesteśmy jednokolorowi. Jesteśmy trójbarwni, bo przecież pracujemy wszystkimi częściami mózgu. Tylko 10% populacji na świecie ma wyrównaną pracę trzech części mózgu. Pozostałe osoby mają silnie rozwiniętą jedną lub dwie części.

Część mózgu, która jest u nas najsilniej rozwinięta nazywamy dominantą. To, co jest następne w kolejności jest naszą subdominantą. A to, czego mamy najmniej nazywane jest deficytem. Nie oznacza to, że czegoś nam brakuje. Myślę, że ten deficyt to bardzo umowne sformułowanie.

Jak te kolory przekładają się na nasze codzienne funkcjonowanie?

Pień mózgu i nasz kolor zielony odpowiada za wszystko to, co jest związane z relacjami z ludźmi. Za potrzebę bycia z innymi. Za empatię, za intuicję, za nieomylne pierwsze wrażenie. Osoby z dominantą zieloną mają tendencję do wspominania, do wracam do tego, co było. Lubią też otaczać się rzeczami, które z czymś im się kojarzą. Domy takich osób są pełne przedmiotów, zdjęć i pamiątek.

Międzymózgowie oznaczone kolorem czerwonym odpowiada za działanie. Za “tu i teraz“, za zdolność do improwizacji, do przebicia się. Takie osoby raczej w pierwszej kolejności coś robią, a później zastanawiają się nad tym, co zrobiły. Wychodzą przed szereg, ale też dlatego, że mają łatwość w podejmowaniu decyzji. W swoim mieszkaniach lubią otaczać się luksusem, unikatowymi dodatkami, bo osoby z dominantą czerwoną cenią sobie prestiż. Zdecydowanie sięgną po najnowsze i najlepsze gadżety. Dlaczego? Bo lubią!

A tajemniczy niebieski?

Nasze kresomózgowie odpowiada o wszystko to, co jest związane z planowaniem, z dążeniem do optymalizacji, z dbaniem o perfekcję, z dystansem, z powściągliwością. Osoba z dominantą niebieską w nowym towarzystwie jest raczej z boku, bo przygląda się wszystkim, analizuje. Potrzebuje czasu. Dzieciaki, które mają dominantę niebieską nie będą się rwały do aktywności, do szybkich działań. Jeśli poczują się w jakimś środowisku bezpiecznie, to wtedy idą do przodu. Ale za to są mistrzami świata w optymalizacjach, w rozwiązywaniu trudnych spraw. Spontany nie są ich specjalnością, ale i tego nie potrzebują.

Wszystkie te kolory odzwierciedlają kapitalne cechy ludzi.

Całym sensem analizy strukturalnej jest pokazanie ludziom ich siły. Nie ma analizy biostrukturalnej sukcesu czy porażki. Żadna nie jest ani lepsza, ani gorsza. Sztuka polega na tym, aby ją poznać i umieć wykorzystać to, co stanowi naszą największą moc.

Jeśli lubisz planować, tworzyć tabelki, jesteś skrupulatna, solidna, terminowa, to w tych obszarach osiągniesz rezultaty bardzo szybko. Jeśli wiesz, że twoją siłą jest relacyjność z ludźmi, łatwość nawiązywania kontaktów, to to jest to, na czym możesz budować rezultat.

Dlatego nie jest prawdą, że skuteczny handlowiec musi mieć biostrukturę zieloną. Każdy może osiągnąć wielkie rezultaty pod warunkiem, że wie jaką ma biostrukturę i korzysta z tej wiedzy.

A potem jest już z górki?

Absolutnie tak. Na każdym szkoleniu obserwuję podobne emocje, czyli uczestnicy zaczynają rozumieć dlaczego pewne rzeczy przychodzą im z łatwością, dlaczego z niektórymi osobami dogadują się błyskawicznie, a z drugimi niekoniecznie.

Podaj przykład.

Decydują, że będą robić więcej rzeczy, które są zgodnie z ich biostrukturą. Inne tematy będą zlecać, delegować. Chodzi o to, aby nasza uwaga była skierowana tam, gdzie są nasze zasoby.

Ludzie dokonują pewnych zmian, bo dowiadują się dlaczego komunikacja między partnerami wygląda tak, a nie inaczej. Osoba o “zielonym kolorze” mówi, że kłóci się ze swoim partnerem, który jest „czerwony”. A on wciąż jej powtarza, że kłócą się dlatego, że ona nie zgadza się z nim, nie robi tego, czego on by oczekiwał od niej.

Oczekiwania, to chyba w ogóle popularny problem…

A chodzi też o to, aby zrozumieć, że przy biostrukturze czerwonej mamy tendencję do narzucania innym naszej woli, oczekiwań. Ale po szkoleniu, w tej konkretnej sytuacji, partner o “kolorze czerwonym” odpuścił i zaakceptował, że jego partnerka o “kolorze zielonym” potrzebuje swojej przestrzeni. Że ona chętnie zaprezentuje swoją opinię, poglądy, ale potrzebuje trochę czasu.

Myślę, że Structogram to szkolenie, po którym ludzie wychodzą i mówią ” Aaaa, to teraz już wiem, dlaczego zachowuję się tak i tak”. Warsztat daje dużo samoświadomości.

Structogram, 3 kolory mózgu są implementowane w biznesie?

Structogram jest szybko rozwijającą się światową marką. Szkolenia prowadzone są w kilkudziesięciu językach. Największe korporacje, np. Nestle, Credit Suisse, BMW, Coca-Cola też korzystają ze Structogramu. Szczególnie wtedy, gdy przyjmują pracowników. W Szwajcarii, w Credit Suisse personel ma na identyfikatorach wyrysowaną własną analizę biostrukturalną. Co więcej, klienci VIP są obsługiwani przed doradców, którzy mają podobną do nich biostrukturę. Dzięki temu wszyscy lepiej się komunikują.

Czy taką analizę łączy się również z poczuciem własnej wartości?

Poczucie własnej wartości to odrębna dziedzina. Poczucie wartości tylko, albo aż, wyostrza biostrukturę człowieka. Kompleksy, chore poczucie własnej wartości powoduje, że sporo naszych zachowań jest szczególnie widoczne. Im zdrowsza nasza samoocena, tym w naszej biotrukturze czuć spójność, autentyczność. Z kolei w drugą stronę włączają się skrajności w zachowaniach.

Szef, który zarządza wartościami, a nie tylko celami szybciej doceni analizę biostrukturalną i wdroży ją do swojej firmy?

Absolutnie, jestem przekonana, że tak. Jak na czele organizacji stoją ludzie z wartościami, to nie boją się rozwoju swoich pracowników. Widzą w tym ogromną korzyść, również dla siebie. Dlatego wspierają i pomagają.

Szef, który nie zarządza wartościami, nie zna swoich ludzi – często nic o nich nie wie. Takiego menedżera interesują najczęściej tylko tabelki i to jest jego problem. Bo nie zna powodów dlaczego jednym praca idzie lepiej, a innym gorzej. Nie będzie też potrafił zrozumieć fundamentów pewnych konfliktów. Drugą stroną medalu jest to, że samoświadomość jest mocnym narzędziem. Ludzie się rozwijają, są bardziej pewni siebie, swoich zasobów, inspirują innych. To cechy naturalnych liderów, którzy zastępują często szefów, który obserwują świat tylko ze swojego gabinetu.

Rozwój to pieniądze?

Zdecydowanie. Nie każdy jednak to widzi. Wiele osób mówi, ze szkolenia w firmach są na ostatnim miejscu. Na pierwszym jest sprzedaż. No tak, ale jak ludzie mają sprzedawać, jak nie są wyszkoleni, jeśli nie są na bieżąco z nowymi odkryciami, nową wiedzą?

Ale może są wyszkoleni, ale tylko z technik sprzedaży?

Być może. Jednak uczestnicy szkoleń często mówią, że technikę sprzedaży trudno jest wdrożyć, jeśli się nie wie, z kim człowiek ma do czynienia. Jeśli się nie rozumie drugiej osoby. W sprzedaży potrzeba refleksji, myślenia tego, co się robi

Jakie szkolenia są teraz na rynku najbardziej popularne?

Najbardziej popularne są trzy obszary. Pierwszy dotyczy rozwoju osobistego, czyli jak stawiać swoje cele, jak pracować ze swoimi nawykami, zasobami, jak wzmacniać wewnętrzną silą. Drugim obszarem jest zdecydowanie przywództwo, czyli jak zarządzać, jak motywować, jak delegować, coachować. Trzeci obszar, to wciąż techniki sprzedaży.

My w swojej ofercie nie mamy takich warsztatów. Nie wierzę w nie. Nie wierzę w te parafrazy, pytania otwarte, 15 modeli zamykania sprzedaży itd. My dziś uczymy sprzedaży przez zaufanie. Jeśli jesteś sobą, to masz większą szansę na to, że wzbudzisz zaufanie.

Czyli nie wierzysz też w takie hasła: właściwy styl przywództwa, optymalne techniki sprzedaży?

Moim zdaniem właściwy styl przywództwa czy optymalne techniki sprzedaży sugerują, że jest tylko jeden sposób przywództwa albo sprzedaży. I to jest taki sposób, w którym należy funkcjonować. Czyli oznaczałoby to, że jeśli posługujesz się daną techniką, to osiągniesz rezultat. To bardzo schematyczne podejście, pozbawione indywidualnego spojrzenia na świat. Rzeczywistość jest taka, że ktoś może być świetnych przywódcą, liderem, skutecznym sprzedawcą, jeśli wykorzystuje swoją siłę, która jest zgodna z jego naturalnymi zasobami.

Korzystanie z naturalnych zasobów sprawia, że czujemy się w danym sytuacjach swobodnie, łatwiej przyswajamy informacje, nabywamy umiejętności, ale te, które są zgodne z naszą naturą. Coraz więcej naszych klientów ma podobne zdanie. Nie ma znaczenia czy coś jest właściwe, tylko na ile autentyczne, nasze.

Jakiś przykład?

Jest takie przekonanie, że świetny handlowiec musi cechy produktu, który sprzedaje przekładać na korzyści dla klienta. Z kolei przywódca powinien korzystać z stylu delegowania zadań, bo wtedy ma czas dla siebie. To niepoważne, bo nasze działania, praca zależy przecież od tego, np. jaką osobą jesteś, z kim pracujesz. A także od tego kim jest klient, co jest dla niego ważne, jaką ma biostrukturę.

Jak wygląda szkolenie Stuctogram z Tobą?

Na początku poznajemy się, każdy mówi o sobie dwa słowa. Z reguły pierwsi wyrywają się do odpowiedzi “czerwoni”, potem “zieloni”, a na końcu “niebiescy”. Po zapoznaniu się z uczestnikami robię wstęp do szkolenia, czyli bazę teoretyczną. Potem wykonujemy analizę biostrukturalną, każdy swoją. To warsztat, który daje wiele radości z poznania swoich zasobów. Super zabawa.

Ze Structogramu warsztat może być jednodniowy. Ale, jeśli chcielibyśmy, oprócz Structogramu, mówić o budowaniu zespołów i przywództwie, to spotkania są dłuższe. W pierwszej kolejności robimy analizę, a później jej wyniki wkładamy w buty menedżera czy handlowca.

Czyli, mamy trzy poziomy: Structogram – klucz do poznania siebie. Później, jak już poznasz siebie, to kolejnym etapem jest Triogram, czyli klucz do poznania innych. Trzecim etapem jest klucz do poznania swojego klienta. To już program bardzo biznesowy.

Neurobiznes ma przyszłość?

Moim zdaniem neurobiznes, to biznes przyszłości. Dziś klienci oczekują więcej, szybciej i korzystniej dla siebie. Możesz im to zapewnić, jeśli sam się rozwijasz. A wiedza o naszym mózgu jest coraz szersza, coraz więcej wiemy. Kto wie, co przyniosą najbliższe lata. Z pewnością neuro-wiedza poprowadzi nas do szybszych rezultatów. Bo dlaczego nie?

Aniu dziękuję za rozmowę. 

Bloguję, wywiaduję i dzielę się tym, co usłyszę od strategów i psychologów biznesu. Jestem autorką książki „Twarze polskiego biznesu. Rozmowy na kawie”, w której zamieściłam 10 humanistycznych wywiadów z czołowymi twórcami polskiego biznesu. Fascynują mnie świadomi i mądrzy liderzy, relacje uczeń-mistrz i procesy zmian. Podpisuję się pod słowami Brene Brown: „Wrażliwość nie jest oznaką słabości. To matka kreatywności, innowacji i zmian”.