Grzegorz Turniak: buduj sieć, zanim będziesz jej potrzebować

przez  |  Brak komentarzy

– W networkingu ewidentnie nie lubi się osób namolnych, skoncentrowanych na sobie, na swoich korzyściach, na sprzedaży – tłumaczy Grzegorz Turniak, prezes Akademii Rekomendacji, orędownik networkingu, minglingu, zarządzania talentami i karierą.

W naszej rozmowie opowiada, czym jest modny dziś networking, jak budować sieć kontaktów i co zrobić, aby stanowić w niej wartość dla innych.

Joanna Rubin: Skąd u Ciebie taka miłość do networkingu?

Grzegorz Turniak: Gdy szefowałem firmie jobpilot.pl zrobiłem sobie i współpracownikom test talentów firmy Gallup. Wyszło na to, że dla mnie nie ma nieznajomych. Są tylko znajomi, których jeszcze nie poznałem. Jestem osobą łączącą ludzi i dbającą, aby nikt nie był poza grupą. Obecnie to moja pasja. Im jestem w tym lepszy, tym bardziej mnie to kręci.

 Co to jest networking?

To dosyć złożone pojęcie, ale mam trzy ciekawe definicje. Pierwsza zakłada, że networking jest metodą osiągania wartościowych celów. Jak chcesz osiągnąć wartościowe cele, to w tym procesie niezbędni są ludzie. Nie osiągniesz przecież takich celów w pojedynkę.

Z kolei druga definicja networkingu zakłada, że jest to metoda promowania osiągnięć innych ludzi. Jeśli mam sieć kontaktów to ludzi, którzy należą do niej – promuję. Ale i oni mnie promują. To daje ciekawy efekt, bo nikt w takiej sytuacji nie staje się samochwałą. Tylko zasada jest taka: żeby inni zaczęli o nas mówić dobrze, to w pierwszej kolejności my powinniśmy zacząć mówić o nich – też dobrze.

Trzecia definicja jest bardzo techniczna. Networking to proces zbierania, przechowywania, przetwarzania i dystrybuowania informacji – dla korzyści członków sieci kontaktów.

Która definicja jest najbliższa Twojemu poczuciu wartości?

Taka, którą sam wymyśliłem. Networking jest katalizatorem innowacji. Jeśli na dedykowanych imprezach spotykają się ludzie i ze sobą rozmawiają, to wzajemnie się inspirują, motywują. A dzięki temu powstają nowe pomysły, idee, konfiguracje. Ale uważam też, że networking jest daniem szansy przypadkowi. Zauważ, planujemy już chyba wszystko, w kalendarzu mamy poupychane spotkania, działania itd. Natomiast, gdy wybieramy się na targi, konferencje znajdujemy się w innej przestrzeni – już nie takiej jak każdego dnia. Wokół słyszymy różne opinie, pomysły i one powodują, że zaczynamy się zastanawiać albo nad nowym rozwiązaniem, albo nad ulepszeniem czegoś co już jest. Myślisz sobie: “O rany! To oni to robią tak…” i nawet nie przypuszczałaś, że to możliwe. A tak się dzieje, bo ktoś zada ci pytanie, podzieli się wnioskami, obserwacjami. Taka sytuacja jest daniem szansy przypadkowi, bo jestem otwarty na to, co się może wydarzyć.

Z networkingiem łączy się pojęcie kapitału społecznego. Co ono oznacza?

Dla mnie jest on zasobem relacji. Spotykamy ludzi, którzy z różnych powodów mają bardzo ubogi kapitał społeczny. Jedni z powodów genetyczno-środowiskowych, bo jak ktoś się urodził na Kubie czy w Korei, to siłą rzeczy ma inne relacje. Ale i widzimy, że introwertyk również będzie zupełnie inaczej budować relacje niż ekstrawertyk. Każdy z nas ma różne doświadczenia i talenty, w związku z tym też inną ilość i jakość relacji.

Ważne jest, aby umieć swoje zasoby oszacować. Odkryć system wartości i wiedzieć, co się chce w życiu osiągnąć, w jaki sposób będziemy nadawać jemu sens. Jakie mamy marzenia i plany. Warto odpowiedzieć sobie na pytanie: w jaki sposób zasoby mogą mnie wspierać i w jaki sposób mam je rozwijać? Więc zauważ, że w tym przypadku nie mówimy o tym, czy relacje są szerokie, głębokie, płytkie, ale czy mamy świadomość własnych zasobów i celów do osiągnięcia.

Kapitał społeczny poszczególnych narodów różni się od siebie?

Kiedyś dyskutowałem z psychologiem Jackiem Santorskim o relacjach Polaków. I my tworzymy relacje rodzinno-przyjacielskie, są z pewnością bardzo głębokie. Z kolei, np. Szwedzi nie. Polacy mieli taką historię, w której mogli zaufać tylko najbliższej rodzinie, przyjaciołom. Nie mieli możliwości tworzenia, np. stowarzyszeń. A Szwedom jak rodziny się zatomizowały, to poszli w kierunku tworzenia organizacji. Często zadaje takie pytanie: w stolicy Kolorado w Denver, w USA, mieszka 2 mln ludzi. Ile w Denver jest stowarzyszeń i fundacji?

A niech będzie milion.

To przesadziłaś. Jest 200 tysięcy. Najczęściej na to pytanie ludzie odpowiadają od 1. do 5 tysięcy. Z kolei u nas, w Polsce, mamy 80 tysięcy stowarzyszeń. Czyli jest powiązanie kapitału społecznego z narodowością. Myślę też, że interesujące jest to, że można nauczyć się jak kapitał społeczny zwiększać. Poznać metodologię i z niej korzystać. Dokładanie tak, jak z nauki języka obcego.

Kapitał społeczny przekłada się na biznes?

Tak. Pierwszym obszarem jest kariera. Dobrze rozwinięty networking sprawia, że człowiek jest bardziej efektywny, może otrzymać awans lub znaleźć nowy projekt do realizacji, a tym samym zarobić pieniądze. Drugim obszarem jest sprzedaż. Jeśli firma ma dużo pieniędzy i mało czasu, to wykupuje sobie powierzchnię reklamową w mediach i w ten sposób zdobywa klientów. Jeśli jednak przedsiębiorstwa nie mają na takie projekty środków finansowych albo wiedzą, że w ich branży standardowa reklama nie działa, to powinni rozbudowywać sieć sprzedaży przez rekomendację, reputację. I bywa i tak, że to właśnie oni przeganiają konkurencję, bo mają silną sieć i pracują z tymi, którzy są ich orędownikami. Z tymi, którzy chętnie promują.

A trzeci obszar?

To rozwój. Żeby przekształcać firmę, np. z jednoosobowej w spółkę, trzeba znać ludzi. Trzeba znaleźć wspólników do interesu, połączyć w jakiś sposób zasoby, umiejętności, talenty. Bez tego firma stanie w miejscu.

Do czego jeszcze potrzebny jest networking?

Do minimalizacji deficytu wiedzy. Nikt z nas nie ma pełnej informacji tego, co się dzieje na świecie. Nie wyguglasz wszystkiego. Podam przykład z naszego podwórka. Możesz sprawdzić na LinkedIn gdzie pracowałem i co robiłem w Neumann Management Institute, w SAP Polska czy serwisie Jobpilot.pl (monsterpolska.pl). Ale nie znajdziesz w Internecie informacji, dlaczego przestałem pracować w poszczególnych organizacjach. Możesz je otrzymać ode mnie, od moich znajomych, od osób ze wspólnej sieci networkingowej – o ile ci ludzie zaufają tobie i będą chcieli podzielić się różnymi wiadomościami.

I następny przykład: czy czeszemy się u najlepszego fryzjera w mieście, czy ubezpieczamy się u najlepszego agenta, czy naprawiamy auto u najlepszego mechanika? Pewnie nie. Nie, bo naprawimy auto u mechanika, którego znamy, któremu ufamy. Pewnie jest dobry, ale czy najlepszy? Ten układ w skali mikro można łatwo przełożyć na skalę makro. Chodzimy na pewne skróty i networking się w tym sprawdza.

Spotkanie networkingowe to, np. konferencja?

Też. Są takie instytucje, które organizują ewidentnie spotkania networkingowe. Izba gospodarcza niemiecka, francuska, skandynawska czy jakakolwiek inna robi takie wydarzenie, np. raz na miesiąc – po to, aby członkowie mogli się spotykać, wymieniać poglądami, obserwacjami. Cel to budowanie kontaktów, budowanie społeczności. Ale mamy też przecież konferencje, gdzie networking jest jednym z elementów tego wydarzenia.

Odkryłem zasadę Pareto konferencji. Jeśli masz mało wiedzy, doświadczenia w branży, to 80% czasu poświęcasz dokształceniu się, a 20% na budowanie kontaktów, relacji. Z kolei jeśli już parę lat pracujesz w biznesie, to 80% czasu na konferencji budujesz relacje, a 20% to czas przeznaczony na edukację.


grzegorz turniak 2 jpg

A co z tymi, którzy mówią: „nie mam czasu na networking”?

Im wyżej jesteś w hierarchii, im większą masz firmę, tym więcej czasu powinieneś inwestować w networking. Dzięki temu masz lepsze rozeznanie w rynku i większe zlecenia. Proponuję, aby już na początku roku planować listę konferencji na jakie mamy ochotę pójść. Zarezerwować sobie czas i przestać mieć wymówki.

Co należy zrobić, aby dla naszej sieci kontaktów stanowić wartość dodaną?

„Zbuduj studnię, zanim będziesz spragniony”, „buduj sieć, zanim będziesz jej potrzebować”. Dzięki temu, w pierwszym etapie, to ty wesprzesz innych. Możesz docenić to, co inni robią. Pogratulować im sukcesów i nie oczekiwać niczego w zamian.

Kogo ewidentnie w takiej sieci się nie lubi?

W networkingu ewidentnie nie lubi się osób namolnych, skoncentrowanych na sobie, na swoich korzyściach, na sprzedaży.

Jak budować sieć?

Wydaje mi się, że sensowne jest to, aby regularnie pochodzić sobie na wydarzenia jakiejś organizacji. Tak, aby być trochę czasu tej samej strukturze, w podobnej grupie ludzi i przyzwyczaić się. I po czasie zważyć, czy to jest potrzebne, czy raczej nie.

Myślę, że błędem jest zbyt szybkie wycofywanie się. Przyjdziemy na jakąś konferencję, nie spodoba nam się prelegent czy temat i zaczynamy oceniać w ogóle cały proces negatywnie. A przecież na początku, gdy szukamy swojej drogi, jest prawie pewne, że pierwszy wybór nie jest najlepszy. Nie są jednak to powody, aby w ogóle zaprzestać działań. Budowanie wartościowej sieci kontaktów wymaga czasu i trzeba dać sobie zgodę na to, że i my, i inni mogą popełnić błędy.

W szybkim ocenianiu zresztą widzę błąd. Idąc za Jackiem Walkiewiczem, uważam, że trzeba sobie odpuścić takie błyskawiczne oceny. Jacek opowiadał na „Festiwalu Inspiracji” w 2014 roku ciekawą historię o Indiach, które zwiedzał. W pierwszych dniach oceniał i punktował te Indie bardzo: że nie tak pachnie, że smród czuje, że nędza, że syf… Ale już po tygodniu zanurzenia się w tamtejszym życiu okazało się, że ludzie mają tam wszystko poukładane, dają sobie radę, wypracowali sposoby, aby funkcjonować. To jest ważne- aby dawać sobie prawo do nieoceniania.

Dziękuję za rozmowę.

Grzegorz Turniak:  w swojej karierze pełnił m.in. funkcje prezesa jobpilot Polska, HR Sector Sales Manager – SAP Polska, Managing Director – Neumann Management Institute, dyrektora Polskiej Międzynarodowej Szkoły Zarządzania. Jest współautorem książek: z Jackiem Santorskim „Alchemia Kariery”, z Romanem Wendtem „Profesjonalny networking, czyli kontakty, które procentują” i z Witoldem Antosiewiczem „Praktyczny poradnik networkingu”. Założyciel i prezes Stowarzyszenia Profesjonalnych Mówców. Prezes Akademii Rekomendacji.

Bloguję, wywiaduję i dzielę się tym, co usłyszę od strategów i psychologów biznesu. Jestem autorką książki „Twarze polskiego biznesu. Rozmowy na kawie”, w której zamieściłam 10 humanistycznych wywiadów z czołowymi twórcami polskiego biznesu. Fascynują mnie świadomi i mądrzy liderzy, relacje uczeń-mistrz i procesy zmian. Podpisuję się pod słowami Brene Brown: „Wrażliwość nie jest oznaką słabości. To matka kreatywności, innowacji i zmian”.