Jakie decyzje nie rozłożą firmy?

przez  |  Brak komentarzy

Ale to nie wszystko. Z rozmowy z Katarzyną Bachor, współzałożycielką Dekornika wyróżnionego w prestiżowych konkursach statuetką: Superprodukt 2015, Nagroda KidZone, Kids+Jungen, Wybór Rodziców, Lider Jakości 2016, dowiecie się jaka jest mantra przedsiębiorczości oraz dostaniecie garść inspiracji odnośnie tego, jak rozwijać start up.

– Wolę metodę małych kroków niż wielkiego skoku. To może nie jest „bajka Doliny Krzemowej”, ale przy brandach nietechnologicznych, gdzie trochę czasu musi upłynąć, żeby klient dowiedział się o produkcie i fizycznie go kupił (a nie np. ściągnął, udostępnił), sprawdza się. Ważne jest wygospodarowanie sobie kawałka rynku, bez konkurencji z gigantami. Peter Thiel, założyciel Paypala, zawsze podkreśla, że lepiej mieć 100%  poletka niż 1% wielkiego rynku – kwituje Katarzyna Bachor.

Joanna Rubin: Mówisz, że 7 lat temu Dekornik zaliczył fallstart. Dlaczego?

Katarzyna Bachor: Po pierwsze, 7 lat temu Dekornik był połączeniem bloga z inspiracjami z całego świata i sklepu internetowego, gdzie sprzedawaliśmy zaprojektowane przez siebie tapety, naklejki, okleiny. Chodziło głównie o to, że oglądając bloga z np. świetnie przerobioną komodą, miałaś przekierowanie do miejsca, gdzie była możliwość zakupienia podobnej, równie super okleiny. Dziś to jest rozwiązanie często stosowane, ale wtedy prawie nikt o tym nie słyszał. Po drugie, daliśmy się zwieść.

Komu?

Magii korporacji. Zaczęły się do nas zgłaszać duże firmy ze zleceniami na oklejenie ich biur czy sklepów. Jestem grafikiem, więc temat był mi bliski i zdecydowaliśmy się realizować duże, rentowne zlecenia, np. dla Hebe, Samsunga, PZU, Grupona, Skańskiej. Przez tę decyzje nasz pierwszy pomysł, czyli Dekornik cierpiał i przechodził na drugi plan, mimo że to od niego się przecież wszystko zaczęło.

Jak pozyskiwaliście tak dużych klientów?

Również przez Dekornika, bo w firmach tematami biur najczęściej zajmują się dziewczyny. One z kolei są głównym klientem naszego sklepu internetowego. Kolejną sprawą jest to, że powstał efekt kuli śnieżnej, jeden projekt robił drugi. Zwróciliśmy jednak uwagę na to, że czymś, co otwiera kolejne projekty, jest właśnie Dekornik. Paradoksalnie, przy realizacji następnych zamówień on i tak przechodził na drugi plan. Trzeba było się nad tym zastanowić.

I odciąć się od rentownych projektów?

Tak. To było mocna decyzja, bo było prawdopodobieństwo upadku firmy. Mimo to, podjęliśmy ją bazując na wyliczeniach finansowych i kilku naszych prawdach.

Jakich?

Po pierwsze, nie da się zarobić wszystkich pieniędzy na świecie. Po drugie, ten pierwotny plan, z początku działalności, nie zakładał realizacji projektów wnętrzarskich, bo mieliśmy sprzedawać własne gotowe produkty. Po trzecie, trzeba było nazwać rzeczy po imieniu i uznać, że te działania nas bardzo męczą, zżerają, stresują, pochłaniają masę czasu. Nie o to nam chodziło. Zrezygnowaliśmy.

Dlaczego to jest ważne, aby wracać do korzeni?

Diane von Furstenberg powiedziała kiedyś, że najczęściej twój pierwszy produkt jest twoją flagą. Naszym pierwszym założeniem był sklep internetowy i model biznesu:  gotowy produkt –-> zakup. I tak wszystko zaczynało się zawsze od wejścia przez klienta na www.dekornik.pl. I tam też wróciliśmy.

Co jest właściwie takiego niezwykłego w sprzedaży naklejek?

Teraz zajmujemy się głównie projektowaniem i sprzedażą naklejek dla dzieci, dlatego klienci to najczęściej mamy. Po drugie sprzedajemy autorskie, własne wzory naklejek, i to daje ogromną frajdę. Mamy wpływ na wybór tego, co sklep proponuje. Tu każdy element jest spójny, nie ma kompromisów. Po trzecie dywersyfikacja, bo w sklepie sprzedajemy setki produktów w niewielkich cenach, czyli sprzedaż detaliczna. Jak odchodzi jeden klient, to tego nie odczuwamy. Mówię o tym oczywiście w kontekście dużych projektów wnętrzarskich, gdzie odejście jednego klienta, to duży finansowy problem. Czyli w Dekorniku jest bezpieczniej i fajniej. Utożsamimy się z tą firma, z produktami, które proponujemy. Takie jest właśnie nasze DNA, wszystko jest autentyczne i prawdziwe.

Jaka jest więc mantra przedsiębiorczości?

Trzeba pracować, testować, sprawdzać i znowu pracować. Testowanie jest bardzo ważne, bo to daje proste przełożenie na wynik. Albo coś się sprzedaje albo nie. Najważniejsze jest to, aby pochopnie nie podejmować decyzji, które mogą rozłożyć firmę.

Czyli jakich?

To nie jest wielka filozofia, bo to można policzyć. Chodzi o rozsądny sposób myślenia, w którym umiemy ocenić, co się zdarzy jeśli zainwestujemy, wydamy określoną sumę pieniędzy. Czy w wyniku tego w dalszym ciągu będziemy mieć środki na towar? Na pensje pracowników, na rachunki, na dalszy rozwój? Ostatnio bardzo dyskutujemy nad tym, czy wystawiać się na największych targach dla dzieci na świecie. Tam jest 11 hal, więc trzeba wybudować takie stoisko, aby się wyróżnić. To kosztuje. Pojawia się więc pytanie: czy taka inwestycja się zwróci i jeśli nie, to o ile.

Jakie jeszcze decyzje mogą rozłożyć firmę?

Przeinwestowanie. Wiele firm działa akonto, również w obszarze zatrudniania. Czyli podpisują umowę z pracownikiem, bo być może pozyskają zlecenia, które on będzie mógł wykonać. To podstawa do porażki. W pierwszej kolejności trzeba mieć klienta, kontrakt, projekt i dopiero wtedy budować zespół. Zwróciłabym też uwagę na nieroztropne decyzje opierania się na aniołach biznesu, inwestorach. Czyli bazowanie nie na swoich pieniądzach.

Jakie tu są czułe punkty?

Może się nam pomylić, co jest nasze, a co nie. Bazujemy wtedy na obcym portfelu. I to w połączeniu z nie najlepszym produktem lub kiepską strategią doprowadza do wielu problemów, a nawet do bankructwa. Im dłużej prowadzę firmę, tym bardziej jestem pewna, że kluczowym zasobem są pieniądze, te pewne, na naszym koncie.

I Dekornik zawsze miał pieniądze na koncie, nawet jak startował?

Jak startował, to nie. Ale wtedy z moim partnerem robiliśmy wszystko swoimi rękami. W bardzo ograniczonych sytuacjach korzystaliśmy z podwykonawców. To my byliśmy siłą napędową. Nie mieliśmy pieniędzy na biuro, więc rozkręcaliśmy biznes w mieszkaniu z tymi zasobami, które posiadaliśmy. Nic nigdy nie było robione na wyrost. Kierowaliśmy się chłodną kalkulacją.

Wspominałaś o kiepskiej strategii, która zawsze rozkłada firmę. Jak stworzyć dobrą strategię?

Wolę metodę małych kroków niż wielkiego skoku. To może nie jest „bajka Doliny Krzemowej”, ale przy brandach nietechnologicznych, gdzie trochę czasu musi upłynąć, żeby klient dowiedział się o produkcie i fizycznie go kupił (a nie np. ściągnął, udostępnił), sprawdza się. Ważne jest wygospodarowanie sobie kawałka rynku, bez konkurencji z gigantami. Peter Thiel, założyciel Paypala, zawsze podkreśla, że lepiej mieć 100%  poletka niż 1% wielkiego rynku.

Jak wzmacniasz swoja przedsiębiorczość?

Cały czas się uczę. Druga strona jest też taka, że jak podpisujesz się pod produktem, który robisz, to chcesz go pokazać światu. Chcesz, żeby się sprzedawał, żeby był doceniany, lubiany.

Co w produkcie jest najważniejsze?

Przekonanie do niego, bo to jest wyczuwalne później przez klientów. Przekłada się to również w naturalny sposób na to, że chcesz, aby twój produkt był wysokiej jakości. Stawiamy też na budowania dialogu z klientami w wyniku którego, dzieci naszych klientów przyjaźnią się z postaciami na naklejkach, np. z Królikiem Harrym. To budzi ciekawe emocje po dwóch stronach i stanowi bazę edukacyjną. Ważne więc jest to, aby dołączać emocje i wartość edukacyjną do produktów.

Wyzwaniem jest też ustalenie, kto jest tak naprawdę odbiorcą naszych produktów. Dlaczego szczególnie cenicie mamy?

Znajomość swojego klienta sprawia, że możesz podejmować lepsze decyzje odnośnie produktu, strategii sprzedaży. My szczególnie lubimy mamy, bo one dają feedback, który jest dla nas bardzo cenny. Z chęcią rekomendują, polecają.

Dlaczego w pierwszej kolejności wymieniłaś feedback?

Bo to mnie bardzo zdziwiło. Nie spodziewałam się, że możemy tworzyć taką relację, w której klientki same z siebie wysyłają zdjęcia stylizacji pokoików dziecięcych z naszymi naklejkami w tle. Kolejną kwestia jest to, że po zakupach często dzielą się z nami informacjami, jakie elementy świetnie się przyklejają, a jakie nie. One są bardzo interaktywne, chętnie zostawiają rekomendację w social media. Bomba. To szczególnie ważne w biznesie detalicznym.

Jaką masz jedną wskazówkę dla tych, którzy zastanawiają się nad rozpoczęciem swojego biznesu?

Nie umiem dać jednej. Stawiam na trzy założenia:

1.Bądź przekonany w 100% do tego, co sprzedajesz i z kim sprzedajesz.

2.Ucz się non stop: czytaj, podpatruj, pytaj, oglądaj.

3.Pracuje, pracuj, pracuj. Nic nie zastąpi uczciwej pracy.

Jaka jest Twoja dekornikowa mapa marzeń?

W tym roku wypływamy z naszej wysepki, płyniemy w świat z bestsellerami. Staramy się zdobyć zagraniczne butiki stacjonarne i platformy sprzedażowe. Z drugiej strony w Polsce… trochę zwalniamy. Wycofujemy większość produktów, robimy mocną selekcję, koncentrujemy się na promocji bestsellerów a nie liczbie produktów w sklepie. Duża praca przed nami. Jak zawsze.

O Dekorniku:

Dziś, kiedy mówimy Dekornik, na myśl przychodzą nam przede wszystkim naklejane mapy ścienne i naklejki-zwierzaki, które dekorują pokoje najmłodszych. To flagowe produkty jakie powstają w dekornikowej pracowni od 2015 roku, kiedy to marka mocno skupiła się na ofercie dla dzieci. Wcześniej, czyli od założenia firmy w 2010, Dekornik produkował naklejki i tapety o szerokim zastosowaniu – a więc nie tylko do mieszkań, ale również biur, sklepów i korporacji. Jednak to Królik Harry, Sarenka Lucy oraz wspomniane już mapy okazały się najważniejszymi produktami w historii marki Dekornik. Każdego dnia do pracowni przychodzą maile od klientów ze zdjęciami dziecięcych pokoików, w których jest dekornikowa naklejka. Dekornik został także wyróżniony i doceniony w prestiżowych konkursach organizowanych w branży dziecięcej, m.in: Superprodukt 2015, Nagroda KidZone, Kids+Jungen, Wybór Rodziców, Lider Jakości 2016. 

Rok 2017 jest kolejnym przełomem w historii Dekornika. Po pierwsze, w ofercie pojawiła się KasiMata – pierwszy projekt, który nie jest naklejką – a raczej uzupełnieniem historii, którą przez dwa lata “opowiadały” naklejki Dekornika. Po drugie, Dekornik wkracza na rynki zagraniczne, co również wpływa na wyznaczenie kolejnych kierunków rozwoju marki i samych produktów.

Bloguję, wywiaduję i dzielę się tym, co usłyszę od strategów i psychologów biznesu. Jestem autorką książki „Twarze polskiego biznesu. Rozmowy na kawie”, w której zamieściłam 10 humanistycznych wywiadów z czołowymi twórcami polskiego biznesu. Fascynują mnie świadomi i mądrzy liderzy, relacje uczeń-mistrz i procesy zmian. Podpisuję się pod słowami Brene Brown: „Wrażliwość nie jest oznaką słabości. To matka kreatywności, innowacji i zmian”.

Zostaw odpowiedź

Twój adres email nie zostanie opublikowany.