Rafał Kiss: menedżerowie sprzedaży nie zawsze są blisko rynku

przez  |  Brak komentarzy
Poprzednia1 z 2Następna
Użyj klawiszy ← → (strzałek) aby nawigować

– Największym wyzwaniem sprzedaży jest nie tylko zarządzanie obszarem związanym z poprawnym balansem pomiędzy sprzedażą, a profitem. Niezwykle ważne jest też dogłębne zrozumienie innych, bezpośrednio związanych ze sprzedażą zagadnień, takich jak logistyka czy finanse – mówi Rafał Kiss, dyrektor sprzedaży na Europę Centralną w Panasonic Marketing Europe. W naszej rozmowie opowiada o tym, kim jest menedżer kompletny i jakie wyzwania stoją przed szefami departamentów sprzedaży.

Joanna Rubin/Od początku roku fiskalnego Panasonic zrealizował już 120% z zakładanych planów sprzedażowych w Polsce i krajach bałtyckich (Litwa, Łotwa, Estonia). Jakie działania i kiedy należy podjąć, aby osiągać takie wyniki?

Rafał Kiss: Efektywna sprzedaż jest wypadkową wielu czynników, począwszy od koniunktury, przez koncepcję sprzedaży, a na intuicji skończywszy.

Aby nie tylko zrealizować, a nawet przekroczyć założone cele, niezbędna jest dogłębna znajomość rynku oraz wzięcie pod uwagę wielu aspektów sprzedażowych jednocześnie. Ważna jest również szybkość podejmowania decyzji na podstawie solidnych analiz i estymacji. Wśród kluczowych czynników wskazałbym także znajomość kanałów sprzedaży, benchmarku produktowego, potencjału danego obszaru oraz działań konkurencji. W osiągnięciu wyznaczonych celów konieczne jest również precyzyjne planowanie działań w oparciu o wnikliwą analizę.

Jakie atuty w obszarach zarządzania sprzedażą mają menedżerowie w naszym kraju? 

Polacy są najbardziej zapracowanym narodem w Europie. Aż 12% z nas pracuje powyżej 60 godzin tygodniowo. Kiedy porównuję naszych polskich menedżerów do tych z państw Europy Zachodniej, zdecydowanie mogę stwierdzić, że nasi rodacy są bardziej pracowici oraz odważni biznesowo. Łatwiej przychodzi im podejmowanie trudnych decyzji, które przybliżają do osiągnięcia założonych celów.

A co powinniśmy poprawić?

Według mnie jest kilka takich cech. Po pierwsze, podejmowanie decyzji przez polskich menedżerów nie zawsze jest poprzedzone rzetelną analizą i oceną sytuacji. Zwłaszcza w sprzedaży bardzo istotne są szybkie decyzje, ale zawsze muszą być one podjęte po przeprowadzeniu solidnej analizy, a nie na podstawie przeczucia.

Po drugie, w Polsce bardzo często traktujemy cele biznesowe krótkowzrocznie, zapominając o tym, że to długofalowa perspektywa jest najważniejsza. Zauważalne jest też, że menedżerowie sprzedaży nie zawsze są blisko rynku, co utrudnia im podejmowanie decyzji. Zapomina się także, że sukces, w szczególności w sprzedaży, nie wynika z poprawnej pracy jednej osoby. To wynik działania całego zespołu.

Brakuje nam też umiejętności i wiedzy z zakresu poprawnego planowania w średnio i długoterminowej perspektywie. Lub po prostu ponoszą nas emocje…

Co możemy zrobić, aby poprawić słabsze obszary?

Przede wszystkim należy położyć większy nacisk na przewidywanie długofalowych konsekwencji podejmowanych decyzji. Ponadto, niezwykle istotny jest jasny podział obowiązków wewnątrz zespołu. Znacznie ułatwia to osiąganie założonych celów, bo często brak odpowiedniego podziału zadań i przejrzystej komunikacji generuje niepotrzebne przeszkody w ich realizacji.

Jakie są aktualnie największe wyzwania szefów sprzedaży?

Największym wyzwaniem sprzedaży jest nie tylko zarządzanie obszarem związanym z poprawnym balansem pomiędzy sprzedażą, a profitem. Niezwykle ważne jest też dogłębne zrozumienie innych, bezpośrednio związanych ze sprzedażą zagadnień, takich jak logistyka czy finanse. Dodatkowo, szefowie sprzedaży, w ramach swoich możliwości, powinni starać się być bardzo blisko rynku i klientów, aby zrozumieć dane zagadnienie. Ma to ogromny wpływ na podejmowanie decyzji.

Co różni nas od menedżerów, którzy pracują za granicą, w koncernach?

Poprzednia1 z 2Następna
Użyj klawiszy ← → (strzałek) aby nawigować

Bloguję, wywiaduję i dzielę się tym, co usłyszę od strategów i psychologów biznesu. Jestem autorką książki „Twarze polskiego biznesu. Rozmowy na kawie”, w której zamieściłam 10 humanistycznych wywiadów z czołowymi twórcami polskiego biznesu. Fascynują mnie świadomi i mądrzy liderzy, relacje uczeń-mistrz i procesy zmian. Podpisuję się pod słowami Brene Brown: „Wrażliwość nie jest oznaką słabości. To matka kreatywności, innowacji i zmian”.