Smolak i Kosmowska: a co z kulturą „win-win”?

przez  |  Brak komentarzy
Poprzednia1 z 5Następna
Użyj klawiszy ← → (strzałek) aby nawigować

Joanna Smolak, trener biznesu, coach, konsultant i doświadczony diagnosta z ponad 25 letnim doświadczeniem w rozwijaniu ludzi i organizacji, leadership, executive i team – coach. Ewa Kosmowska, trener biznesu, Certyfikowany Coach ICC i ICF, pedagog ze specjalnością metodyka nauczania, Certyfikowany Coach International Coaching Community ICC. Od 14 lat prowadzi szkolenia dla biznesu. Z Joanną Rubin rozmawiają o specjalistach ds. sprzedaży.

Joanna Rubin/ Szanowne Panie, jakich mamy ma rynku sprzedawców? Czym się charakteryzują, co mają do zaoferowania, jakie są ich plusy,  minusy?

Joanna Smolak: Nasi sprzedawcy to bardzo różni ludzie. Mamy doświadczonych i doskonałych handlowców i osoby, które sprzedają, bo tak wyszło w ich życiu. Nie mam na to pytanie jednoznacznej odpowiedzi. Ja, jako klient nie za często spotykam ludzi, którzy potrafią mnie oczarować swoją ofertą, ponieważ sami w nią nie wierzą. Wielu z nich zupełnie się nie interesuje tym, co klient potrzebuje, już nie wspomnę o wartościach klienta. Choć znam trochę sprzedawców z pasją. Kupowanie z nimi staje się dużą przygodą i przyjemnością.

Ewa Kosmowska: Zabrzmi to banalnie, ale nie da się inaczej – przeróżni. Moim zdaniem różnorodność bierze się stąd, że jest to najbardziej popularna aktywność zawodowa. Proszę zobaczyć ogłoszenia ofert pracy – przeważająca ilość to oferta pracy w sprzedaży, potrzebna każdej firmie. Przeróżnych, ponieważ w dobie braku pracy wielu ludzi decyduje się podjąć pracę w sprzedaży, aby aktywizować się zawodowo w ogóle. Wielu, choć pewnie nie wybrałoby tej ścieżki w innej sytuacji, odnajduje się świetnie, bo odkrywa w tym frajdę i przyjemność. Są z pewnością tacy, którzy realizują zawód technicznie. Charakterystyczny jest wpływ szkoleń z technik sprzedaży, więc w efekcie są dobrze przygotowywani tzn. obsługują na najwyższym poziomie, miło i sympatycznie, dbają o relacje. Ale coraz częściej łapiemy się na tym, że towarem deficytowym staje się po prostu zaufanie. Techniki są narzędziem do „przechytrzania”. A co z kulturą „win-win”?

A żeby była kultura win-win, jakie obszary, predyspozycje według Pań szczególnie powinny rozwijać osoby zajmujące się sprzedażą?

Ewa Kosmowska: Świadomość swoich własnych zasobów, korzystania z nich w sposób naturalny i szukania w sprzedaży frajdy i przyjemności. Ogromnego nastawienia na słuchanie i słyszenie klienta.

Joanna Smolak: Sprzedawanie to coś, co trzeba lubić. Trzeba też lubić ludzi, którym się sprzedaje, bo dzięki temu interesujemy się nimi. Z mojej perspektywy to jest rodzaj gry-zabawy, a później to już kwestia różnych sposobów na zbudowanie dobrej, trwałej relacji i wzajemnego zaufania. Postawa dostatku, umiejętność budowania i utrzymywania zaufania we współpracy z klientem – bezcenne. Umiejętność zadawania pytań klientowi, aby poznać co jest dla niego ważne. Umiejętność pokazania tej części oferty, która jest korzystna i pomaga, czy inspiruje klienta w jego życiu, czy biznesie. I jednocześnie świadomość własnych granic wszelakich, bo klienci, jak ludzie, bywają różni.

Jak to jest z osobami, które nie mają sprecyzowanych własnych celów życiowych? Czy są w stanie skutecznie realizować cele sprzedażowe swoich szefów? Jak wpływają na jakość pracy sprzedawców ich własne pasje i rozwój osobisty?

Ewa Kosmowska: Są w stanie. Jedni realizują swoje cele w szerokiej perspektywie, a inni realizują cudze cele w perspektywie kwartału, roku, tak jak są im wyznaczane. Pasje i rozwój osobisty raczej cierpią z powodu obecnego zjawiska przesilenia pracą, choć uważam, że na pasje człowiek znajdzie czas. Pasja wabi i kusi.  Jeśli człowiek umie odrywać się od pracy, dla pasji, dla chęci rozwoju to są tego tylko korzyści, ponieważ ma po pierwsze siłę, motywację do działania i ma o czym rozmawiać z klientami.

Joanna Smolak: Własna pasja to podstawa. Dobrze, żeby sprzedaż byłą częścią tej pasji lub jedną z nich. Z kolei rozwój osobisty pozwala się doskonalić, docierać do najlepszych strategii sukcesów i stosować je, ale i również odnajdywać energię i entuzjazm, który jest przecież tak ważny przy sprzedaży.  Osoba, która realizuje cele sprzedażowe swoich szefów, sama ich nie uznaje, może w jakimś stopniu realizować te cele. Dużo zależy od tego jakie te cele są, jak dużo trzeba mieć kompetencji, żeby je osiągnąć, ile wytrwałości, kreatywności. Jednak to nie będzie błyskotliwa, wysokowynikowa, stabilna sprzedaż. Są wyjątki, które potwierdzają tę regułę.

Poprzednia1 z 5Następna
Użyj klawiszy ← → (strzałek) aby nawigować

Bloguję, wywiaduję i dzielę się tym, co usłyszę od strategów i psychologów biznesu. Jestem autorką książki „Twarze polskiego biznesu. Rozmowy na kawie”, w której zamieściłam 10 humanistycznych wywiadów z czołowymi twórcami polskiego biznesu. Fascynują mnie świadomi i mądrzy liderzy, relacje uczeń-mistrz i procesy zmian. Podpisuję się pod słowami Brene Brown: „Wrażliwość nie jest oznaką słabości. To matka kreatywności, innowacji i zmian”.